Philip Graves è un importante psicologo americano che da poco ha pubblicato un libro sulla psicologia dello shopping e che ora ha rilasciato alcune dichiarazioni che cercano di spiegare il successo dell’iPad.
Il merito, dice Graves, è dato anche dalle strategie di marketing di Apple, che puntano molto sulla psicologia degli utenti, ed in particolare su 5 punti:
- Desiderabilità aumentata: il fatto di desiderare un oggetto ne conferma la popolarità. Diamo molto valore ai nostri desideri, così da affermare i nostri gusti sul piano sociale. Per questo l’utente vede nel successo di pubblico un prova della propria capacità di giudizio che si auto alimenta del successo stesso e del conseguente desiderio degli altri utenti. “Ci compiaciamo di essere compiaciuti”.
- Avventura: l’iPad crea temi di discussione. Non è semplicemente un acquisto, ma è la storia dei propri desideri e delle scuse e le analisi generate prima di comprarlo.
- Rimpiangere mai: il nostro inconscio lotta senza sosta per difenderci, per evitare futuri rimpianti e delusioni. All’atto di comprare, la mente è in uno stato nel quale valuta la qualità dell’acquisto e se è possibile ottenere altrove un prezzo migliore (o un prodotto di migliore qualità). Questo avviene sempre che l’oggetto sia disponibile regolarmente e con una certa facilità. Quando un prodotto è disponibile in maniera limitata, allora la difesa dal rimpianto scompare e viene sostituita dalla paura di non poter comprare: non poter ottenere l’oggetto del nostro desiderio sarebbe una grossa fonte di frustrazione che il compratore evita comprando subito. Inoltre, proponendo i suoi prodotti a prezzi standard, Apple evita qualsiasi esitazione riguardo al cercare l’iPad altrove: possederlo diventa l’unico obiettivo.
- Ostentazione: l’iPad è ancora relativamente poco diffuso e sfoderarlo durante un incontro è un motivo di sorpresa per chi ci circonda. Le persone che hanno un forte spirito competitivo puntano molto sul generare sorpresa e ammirazione: un oggetto simbolo come l’iPad ha questa capacità di essere il centro d’interesse di una conversazione, sostituendo con la sua sola presenza le capacità dialettiche del suo possessore.
- Fare un affare: i compratori opportunistici acquistano grosse quantità di un prodotto quando questo diventa disponibile e lo rivendono su siti di aste online. Questo comportamento crea un mercato parallelo che le case produttrici e i rivenditori autorizzati non possono controllare e nel quale si serve una categoria di acquirenti comunque diversa da quella che frequenta i negozi. Aver accesso all’iPad 2 a prezzo di listino appare di colpo come un affare, dato che si può comprare l’iPad a 499$ quando alcuni utenti sono disposti a sborsare cifre comprese fra 700 e 1000 dollari su eBay.
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